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por Caroline Winner via SIM
30/07/18
Já deve ter acontecido com você: eu estava em uma negociação muitíssimo importante e percebi que o outro time avançava mais que o meu. Minha voz ficou mais alta. Apontei o erro da outra parte e corrigi o ponto de vista. Eles recostaram-se na cadeira, eu estava em transe para convencer a todos de que eu estava certa. A sensação é de que eu estava vendo a cena de fora do meu corpo- e de certa forma é exatamente isso. Meu cérebro foi “sequestrado” pelos neurotransmissores.
Em condições de grande medo, estresse ou desconfiança, o hormônio cortisol permeia o cérebro. Assim, processos de pensamento avançados, por exemplo estratégia, construção de confiança e compaixão são desativados. E, nosso cérebro instintivo, chamado amígdala, assume o controle. Para se proteger da melhor maneira o corpo opta quimicamente pelo hormônio que dará a melhor resposta, ou seja, irá impedir que você sinta vergonha ou perca o poder por estar errado. Dessa forma você fica incapacitado de regular as emoções ou compreender o limiar entre expectativa e realidade. Isso nos leva a quatro possíveis reações: lutar (continue argumentando), fugir (reverter e esconder atrás, consenso de grupo), congelar (desligar-se do argumento ao calar a boca) ou apaziguar (fique de bem com seu adversário simplesmente concordando com ele).
Esses comportamentos impedem o compartilhamento honesto e produtivo de informações e opiniões, que poderiam gerar conhecimento e crescimento para todos. Apesar de ser dos mais comuns, a resposta lutar, é altamente desproporcional e prejudicial. Ao discutir e vencer seu cérebro é inundado por neurotransmissores como adrenalina e dopamina, que geram a sensação de prazer, de bem estar e de invencibilidade. Algo tão agradável que vicia. Por isso o padrão se repete, para que o cérebro produza novamente a química de estar com a “razão”.
É importante conhecer tudo isso para trazer consciência ao comportamento. Então da próxima vez que você ficar irritado ou sentindo-se ameaçado por alguma situação, respire fundo e perceba qual a melhor solução para todos. Afinal, negociação excelente é aquela em que todos saem ganhando.